Jak Zostać Agentem Nieruchomości w Polsce w 2025/2026 – Przewodnik od A do Z (w Praktyce, Nie w Teorii)

Jeśli myślisz o wejściu do nieruchomości, to ten tekst ma Ci zaoszczędzić miesiące błądzenia, kursów „na rozgrzewkę” i odkładania decyzji na później.
Pokażę Ci krok po kroku, co naprawdę jest potrzebne prawnie, jak otworzyć działalność, ile realnie można zarabiać – i gdzie większość ludzi zatrzymuje się na etapie „przygotowywania się”, zamiast działać.

1. Status prawny zawodu pośrednika – co naprawdę mówi ustawa?

Podstawowym aktem prawnym jest ustawa o gospodarce nieruchomościami z 21 sierpnia 1997 r. (t.j. Dz.U. 2024 poz. 1145).

Kluczowe przepisy:

• Art. 179a u.g.n. – pośrednik w obrocie nieruchomościami to przedsiębiorca prowadzący działalność gospodarczą w zakresie pośrednictwa w obrocie nieruchomościami.

• Art. 179b u.g.n. – pośrednictwo polega na odpłatnym wykonywaniu czynności zmierzających do zawarcia przez inne osoby umów:

  • nabycia lub zbycia praw do nieruchomości,

  • nabycia lub zbycia spółdzielczego własnościowego prawa do lokalu,

  • najmu lub dzierżawy nieruchomości lub ich części,

  • innych umów, których przedmiotem są prawa do nieruchomości.(ArsLege)

Najważniejsze wniosek:
Agent / pośrednik nieruchomości w rozumieniu ustawy to nie „sprzedawca mieszkań”, tylko przedsiębiorca świadczący usługę pośrednictwa. I z tego wynika cały pakiet obowiązków.

2. Licencje, kursy i „papierki” – co jest obowiązkowe, a co dobrowolne?

2.1. Brak obowiązkowej licencji państwowej

Od 1 stycznia 2014 r. zawód został zderregulowany – nie ma obowiązku posiadania państwowej licencji, egzaminu i konkretnych studiów kierunkowych.

To znaczy:

• nie potrzebujesz państwowej licencji, żeby legalnie działać jako agent,

• możesz mieć dobrowolną licencję środowiskową (np. PFRN) – pomaga w budowaniu wiarygodności, ale nie jest warunkiem wejścia do zawodu.

2.2. Co jest realnie obowiązkowe (prawnie)?

Z perspektywy ustawy o gospodarce nieruchomościami i innych aktów:

1. Pełna zdolność do czynności prawnych – standardowy wymóg dla przedsiębiorców.

2. Niekaralność – pośrednikiem może być osoba nieskazana m.in. za przestępstwa przeciwko obrotowi gospodarczemu, wiarygodności dokumentów, mieniu itd. (weryfikowane w Krajowym Rejestrze Karnym).

3. Obowiązkowe ubezpieczenie OC pośrednika – u.g.n. nakłada obowiązek posiadania polisy OC oraz dołączania kopii aktualnej polisy do każdej umowy pośrednictwa.

4. Obowiązki AML – pośrednik jest „instytucją obowiązaną” w rozumieniu ustawy z 1 marca 2018 r. o przeciwdziałaniu praniu pieniędzy i finansowaniu terroryzmu (t.j. Dz.U. 2025 poz. 644).

5. Prawo konsumenckie – jeżeli obsługujesz osoby fizyczne „poza działalnością”, wchodzisz w reżim ustawy z 30 maja 2014 r. o prawach konsumenta (t.j. Dz.U. 2024 poz. 1796), w tym zasady umów na odległość i poza lokalem, prawo odstąpienia itd.

6. RODO – jako przedsiębiorca przetwarzasz dane osobowe, więc obowiązują Cię przepisy RODO i ustawy o ochronie danych osobowych (klauzule informacyjne, podstawy przetwarzania, umowy powierzenia, bezpieczeństwo danych).

Reszta – kursy, studia, certyfikaty – to narzędzia rozwoju, a nie „wejściówka do zawodu”.

3. Co tak naprawdę robi agent nieruchomości? (zakres czynności)

Zgodnie z ustawą – Twoją rolą jest doprowadzenie do zawarcia umowy przez inne osoby. W praktyce oznacza to:

• pozyskiwanie nieruchomości do oferty (sprzedaż / wynajem),

• przygotowanie i weryfikację dokumentów nieruchomości,

• analizę rynku i pomoc przy ustalaniu ceny ofertowej,

• opracowanie strategii sprzedaży i marketingu (ogłoszenia, social media, bazy klientów),

• organizację i prowadzenie prezentacji,

• prowadzenie negocjacji pomiędzy stronami,

• współpracę z notariuszem, kredytodawcą, doradcą podatkowym,

• domykanie transakcji i dopilnowanie formalności (umowy przedwstępne, rezerwacyjne, protokoły wydania itd.).

I to jest ważne:
klient nie płaci Ci za „pokazanie mieszkania” – płaci za kompetencje, które zdejmują z niego problemy prawne, formalne, czasowe i emocjonalne.

4. Jak formalnie założyć działalność jako agent – krok po kroku

4.1. Wybór formy działalności

Najczęstsze opcje:

• JDG (jednoosobowa działalność gospodarcza) – wpis do CEIDG, niższy próg wejścia, proste zarządzanie.

• Spółka z o.o. – wpis do KRS, wyższy poziom ochrony majątku prywatnego, trochę wyższe koszty stałe i formalizm.

Na tym etapie warto skonsultować się z księgowym / doradcą podatkowym, bo sposób opodatkowania (skala, liniówka, ryczałt) ma realne przełożenie na Twoje dochody.

4.2. PKD – właściwy kod działalności

Podstawą jest:

• PKD 68.31.Z – Pośrednictwo w obrocie nieruchomościami

Ten kod obejmuje działalność agencji i niezależnych pośredników w zakresie pośrednictwa w kupnie, sprzedaży, wynajmie i dzierżawie nieruchomości oraz doradztwa z tym związanego.

Często dodaje się też:

• 68.10.Z – kupno i sprzedaż nieruchomości na własny rachunek (flipy, inwestowanie),

• 68.32.Z – zarządzanie nieruchomościami na zlecenie.

4.3. Ubezpieczenie OC pośrednika

Bez tego nie startujesz.

• Zgodnie z u.g.n. – pośrednik ma obowiązek posiadania obowiązkowego ubezpieczenia odpowiedzialności cywilnej za szkody powstałe w związku z wykonywaniem czynności pośrednictwa.

• Warunki (zakres + minimalna suma gwarancyjna) określa rozporządzenie Ministra Finansów.

• Kopię polisy aktualnej na dzień zawarcia umowy dołączasz do każdej umowy pośrednictwa.

4.4. AML – procedura, którą musisz mieć

Ustawa AML (t.j. Dz.U. 2025 poz. 644) traktuje pośredników jako instytucje obowiązane. To nie jest „papier dla dużych firm” – to dotyczy również jednoosobowych działalności.

Minimalnie musisz:

• opracować pisemną procedurę wewnętrzną AML,

• opracować zasady identyfikacji i weryfikacji klienta (KYC),

• prowadzić ocenę ryzyka transakcji i klientów,

• określić sposób postępowania przy transakcjach podejrzanych (kontakt z GIIF),

• przeszkolić siebie / zespół i dokumentować te działania.

4.5. RODO i prawo konsumenckie w praktyce

Jako agent:

• przetwarzasz dane osobowe klientów (sprzedających, kupujących, najemców),

• często zawierasz umowy poza lokalem lub na odległość (online, u klienta w domu).

To oznacza:

• obowiązki informacyjne wg RODO (klauzule, polityka prywatności, umowy powierzenia z CRM, księgową, fotografem),

• obowiązki informacyjne i prawo odstąpienia z ustawy o prawach konsumenta (umowy na odległość / poza lokalem).

5. Ścieżka wejścia do zawodu – dwa główne scenariusze

Scenariusz A: startujesz w istniejącym biurze

To dobra opcja, jeśli:

• nie masz doświadczenia w sprzedaży ani obsłudze klienta,

• chcesz „pojechać na cudzym systemie” zanim zbudujesz swój.

Jak to wygląda w praktyce:

1. Szukasz biura, które:

   • ma realny system szkoleniowy,

   • pokazuje, skąd biorą się leady,

   • uczy, jak prowadzić proces od A do Z (a nie tylko „tu masz telefon, dzwoń”).

2. Podpisujesz:

   • B2B (własna działalność + rozliczenie prowizyjne),

   • albo umowę zlecenie / o pracę (rzadziej przy typowej pracy agenta).

3. Uczysz się:

   • rozmów z właścicielami,

   • analizowania rynku,

   • przygotowania ofert,

   • prezentacji, negocjacji, koordynacji transakcji.

Zaleta: niższe ryzyko na start.
Wada: dzielisz się prowizją według modelu biura.

Scenariusz B: od razu własna działalność pośrednika

Tu dochodzi cała warstwa formalna:

1. Rejestrujesz JDG / spółkę + PKD 68.31.Z.

2. Kupujesz OC pośrednika.

3. Robisz AML + RODO + wzory umów pośrednictwa (otwarta / wyłączność).

4. Ustalasz model wynagradzania (prowizja procentowa / kwota stała lub mieszana).

5. Budujesz system zdobywania klientów:

   • marketing online (social media, strona, reklamy),

   • networking i polecenia,

   • współpraca z deweloperami / inwestorami / doradcami kredytowymi.

Tu nie ma „szefa nad głową”, więc albo masz system działania, albo szybko toniesz w chaosie.

6. Jakie kwalifikacje i umiejętności są naprawdę kluczowe?

6.1. Wiedza twarda (techniczna)

• Prawo nieruchomości – ustawa o gospodarce nieruchomościami, kodeks cywilny (umowy sprzedaży, najmu), ustawa o własności lokali, spółdzielcza, prawo budowlane (w podstawowym zakresie).

• Prawo konsumenckie i RODO – umowy na odległość, prawo odstąpienia, obowiązki informacyjne, ochrona danych.

• AML – świadomość ryzyk związanych z praniem pieniędzy, identyfikacja klienta, dokumentowanie transakcji.

• Rynek lokalny – ceny transakcyjne, trendy, typowe problemy techniczne / prawne nieruchomości w danym mieście.

6.2. Kompetencje miękkie

• komunikacja i uważne słuchanie,

• budowanie zaufania i relacji,

• negocjacje (nie tylko „cenowe”, ale też warunków, terminów, zapisów umowy),

• odporność na stres i odrzucenie,

• samodzielność, organizacja pracy, zarządzanie czasem.

W praktyce – to właśnie mix twardej wiedzy + miękkich kompetencji sprzedażowych decyduje, czy zarabiasz „jak w urzędzie”, czy jak przedsiębiorca.

7. Ile naprawdę zarabia agent nieruchomości w Polsce?

Z danych serwisów badających wynagrodzenia wynika, że:

• mediana miesięcznych zarobków agenta nieruchomości to ok. 7 330 zł brutto (co oznacza, że połowa zarabia mniej, połowa więcej).

• Dla stanowiska „pośrednik w obrocie nieruchomościami” mediana to ok. 7 880 zł brutto, z przedziałem między ok. 6 630 a 9 910 zł brutto dla 50% osób.

• Część opracowań wskazuje, że średnie wynagrodzenie agenta / pośrednika w 2025 r. mieści się zazwyczaj między 5 000 a 8 000 zł brutto miesięcznie, z tym że w dużych miastach (Warszawa, Kraków, Wrocław, Trójmiasto) widełki rosną nawet do 10–15 tys. zł brutto i więcej – zwłaszcza przy większej liczbie transakcji i wyższych prowizjach.

Ważne:

• większość agentów pracuje w modelu prowizji od transakcji, często na B2B,

• część biur wypłaca małą podstawę + prowizję,

• realny dochód zależy od:

  • liczby i wartości transakcji,

  • miasta i segmentu rynku,

  • modelu rozliczenia z biurem (np. 40–60% prowizji dla agenta).

Przykład poglądowy:

• sprzedaż mieszkania za 700 000 zł,

• prowizja biura np. 3% = 21 000 zł brutto,

• udział agenta 50% → 10 500 zł brutto z jednej transakcji.

Dla kogoś, kto robi 2–3 takie transakcje w miesiącu, poziom 20–30 tys. zł miesięcznie jest możliwy – ale to nie jest „gwarancja zawodu”, tylko efekt systemu i skutecznego działania.

8. Największa pułapka początkujących: 3 miesiące myślenia zamiast 3 miesięcy działania

Po wielu rozmowach z osobami, które chcą wejść do branży, widzę powtarzający się schemat:

• tydzień 1–2: ekscytacja, research, YouTube, blogi, webinary,

• tydzień 3–8: kursy, szkolenia, licencje środowiskowe, „muszę lepiej poznać przepisy”,

• tydzień 9–12: „jeszcze chwilę, jeszcze dopracuję logo, jeszcze jeden kurs…”.

Efekt?
Mijają 3 miesiące, a Ty:

• wciąż nie masz wpisu do CEIDG / KRS,

• nie masz polisy OC,

• nie masz konkretnego wzoru umowy pośrednictwa,

• nie pozyskałeś ani jednej realnej oferty.

I tu jest różnica między teorią a praktyką:

to nie kolejny kurs decyduje, że zostajesz agentem, tylko to, że
wchodzisz do gry – zakładasz działalność, robisz OC, AML, przygotowujesz umowy, a potem pozyskujesz pierwsze nieruchomości.

9. Podsumowanie – jak wejść do zawodu od A do Z (w skrócie)

1. Zdecyduj, którą ścieżką idziesz:

   • dołączasz do istniejącego biura,

   • czy od razu budujesz własne biuro / markę osobistą.

2. Załatw formalności przedsiębiorcy:

   • JDG / spółka z o.o.,

   • PKD 68.31.Z (plus ewentualne 68.10.Z, 68.32.Z),

   • wybór formy opodatkowania.

3. Zabezpiecz się prawnie:

   • obowiązkowe OC pośrednika,

   • procedura AML i szkolenie (choćby dla samego siebie),

   • RODO (klauzule + polityka),

   • wzory umów pośrednictwa zgodne z u.g.n. i prawami konsumenta.

4. Zbuduj swój „system” działania:

   • jak pozyskujesz oferty,

   • jak je wyceniacie,

   • jak je promujesz,

   • jak prowadzisz klienta od pierwszej rozmowy do aktu notarialnego.

5. Wejdź w kontakt z rynkiem jak najszybciej:

   • rozmowy z właścicielami,

   • pierwsze prezentacje,

   • pierwsze negocjacje.

Papier i teoria nie sprzedają nieruchomości.
Sprzedaje Twoje działanie + system, który ogarnia chaos.